PROGRAMME 2024
TITRE HOMOLOGUE MINISTERE DE L’EMPLOI – NIVEAU V
RECONNU AU REPERTOIRE NATIONAL DES CERTIFICATIONS PROFESSIONNELLES
PUBLIC VISE :
- Tout public
- Contrat et période de professionnalisation
- Congé Individuel de Formation
- Plan de formation
- Aide Individuelle à la Formation
- Compte Personnel de Formation
- Validation des Acquis et de l’Expérience
POSITIONNEMENT :
- Entretiens individuels
- Tests et mises en situations si requis
- Modularisation des parcours en fonction des résultats d’évaluation
ORGANISATION :
- Cours collectifs
- Formation alternant périodes en centre et périodes en entreprise
OBJECTIFS DE FORMATION :
A l’issue de la formation le titulaire de ce titre sera capable de :
- Gérer l’approvisionnement de l’unité marchande
- Piloter l’offre produits de l’unité marchande
- Réaliser le marchandisage de l’unité marchande
- Développer les ventes de services et de produits de l’unité marchande en prenant en compte le parcours d’achat omnicanal
- Etablir les prévisions économiques et financières de l’unité marchande
- Analyser les résultats économiques, financiers et bâtir les plans d’actions pour atteindre les objectifs de l’unité marchande
- Recruter et intégrer un collaborateur de l’unité marchande
- Planifier et coordonner l’activité de l’unité marchande
- Accompagner la performance individuelle
- Animer l’équipe de l’unité marchande
- Conduire et animer un projet de l’unité
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES:
- Avoir le sens des responsabilités
- Développer son esprit d’initiative
- Être un bon communiquant et avoir du leadership
- Faire preuve d’une bonne capacité de travail et d’autonomie.
LES DEBOUCHES
- CHEF DE RAYON
- MANAGER(EUSE) DE RAYON
- RESPONSABLE DES VENTES
- GESTIONNAIRE DE CENTRE DE PROFIT
CHIFFRES CLES
Les indicateurs de résultats obligatoires cités à l’article L6111-8 du code du travail, calculés par les ministères chargés de la formation professionnelle et de l’éducation nationale sont rendus publics sur le site https://www.inserjeunes .education.gouv.fr/diffusion/
PROGRAMME
Activité 1 : Développer la dynamique commerciale de l’unité marchande dans un environnement omnicanal
Cette activité se décline en :
- Les mesures de lutte contre les démarques
- Les outils informatiques de gestion de la relation client
- Les principaux indicateurs de performance
- Les outils de gestion commerciale de gestion de stocks et des flux
- Les quantités de produits à commander en tenant compte des objectifs
- Les circuits de distribution alternatifs (circuits courts…)
- Les stocks et les flux
- La stratégie commerciale de l’entreprise
- Le marché de son secteur d’activité et son évolution
- Les procédures et les règles de gestion commerciales internes
- Les outils et techniques de veille produits et services
- Les évènements conjoncturels ou commerciaux qui influent sur les ventes
- Identifier les parcours d’achat clients
- Maitriser la structure de l’assortiment permanent et saisonnier
- Les circuits d’approvisionnement et les circuits de distribution des marchandises
- Les méthodes de gestion des stocks
- Le positionnement d’une gamme de produits ou d’une collection en lien avec les stratégies
- Les évolutions du marché et les attentes de la clientèle
- La concurrence
- Le plan commercial pour la catégorie de produit ou le plan de collection chiffré
- L’offre produits et sa mise en œuvre
- Les objectifs annuels des gammes de produits
- La notoriété ou la visibilité d’une gamme de produits
- Le budget annuel d’achats pour une gamme de produits
- Le suivi de la performance commerciale des produits
- Les modifications ou les aménagements pour améliorer la prestation de l’assortiment
- La rentabilité financière des gammes de produit et des actions promotionnelles
- La veille sur les produits et les tendances marchés
- L’assortiment type, la présentation et la mise en scène des produits
- Le suivi et le contrôle des stocks et des flux
- Les principaux indicateurs de performance, leurs définitions et les méthodes de calcul
- La mise en place d’une opération commerciale
- Le cahier d’évènement
- Les normes de marchandisage
- Les règles de marchandisage de gestion, d’organisation et de séduction
- L’implantation d’un assortiment permanent ou saisonnier
- Les stockages et les manutentions
- L’implantation des zones correspondant aux opérations commerciales
- Les règles relatives à l’affichage et à la réduction des prix
- La règlementation relative aux ventes réglementées
- La règlementation relative au commerce de détail
- Les différents ratios et indices permettant d’évaluer l’efficacité d’une implantation ou d’une opération commerciale
- Les outils informatiques de gestion de la relation client
- Les principaux indicateurs de performance, leurs définitions et les méthodes de calculs
- Les outils et techniques d’encaissement
- Les procédures et la règlementation liées à l’encaissement
- Le système d’information ou les applicatifs de l’entreprise pour effectuer des recherches
- La fidélisation d’un client dans un parcours omnicanal
- La clientèle anglophone (niveau B2)
- L’anglais commercial
- Les techniques d’écoute, de gestion, de conflit, d’incivilité
- La veille sur l’e-réputation de l’entreprise sur les réseaux sociaux et professionnels, la blogosphère et les forums,
- Les techniques de vente et de conseil client
- L’organisation du parcours omnicanal
- Les règlementations, les règles de protection des données personnelles
Activité 2 : Optimiser la performance économique et la rentabilité de l’unité marchande
Cette activité se décline en :
- Le vocabulaire comptable et financier
- Les différents éléments comptables et ratios financiers, leurs définitions et les méthodes de calcul
- Les éléments nécessaires au calcul des indicateurs de performance
- L’évolution des indicateurs de performance
- L’évolution des différents éléments comptables et ratios financiers
- Les calculs des variables essentielles du compte de résultats prévisionnel
- Le compte de résultat prévisionnel
- La mise en place des traitements de gestion automatisés
- Le vocabulaire lié aux objectifs commerciaux et aux indicateurs de performance
- Les méthodes d’analyse et de synthèse de documents chiffrés
- Le tableau de bord avec des indicateurs multiples
- Le compte de résultat
- Les outils d’aide aux diagnostic (diagramme d’Ishikawa…)
- La cohérence des résultats
- Les échéances
Activité 3 : Manager l’équipe de l’unité marchande
Cette activité se décline en :
- Les différents outils de gestion des ressources humaines
- Les dispositions prévues dans l’accord de branche ou convention de branche
- Les sanctions disciplinaires
- Les facteurs de risques psychosociaux liés à l’organisation du travail (RPS)
- L’interface entre le salarié et le service RH
- Les besoins RH
- Les sources de recrutement adaptées
- Le profil de poste
- La grille d’évaluation d’un entretien
- Ls techniques de conduite d’entretien
- Le compte rendu d’entretien
- La sélection de candidatures
- Les étapes d’un processus de recrutement et d’intégration
- L’entretien de recrutement
- Les opérations du programme d’intégration
- L’intégration d’un nouveau collaborateur
- La posture d’accompagnement
- Les techniques de tutorat
- Les besoins en formation d’un collaborateur
- Les techniques de formation en situation de travail
- Les outils de planification et de suivi de réalisation des tâches
- Les différents outils de gestion des ressources humaines
- L’action corrective ou le plan d’actions rectificatif
- Les techniques de gestion du temps
- Les différents indicateurs liés à la productivité horaire
- La QVT dans sa pratique managériale
- Le rétroplanning des activités et des tâches dans les délais impartis
- Le plan d’activité
- Les entretiens de sanction, professionnels, de félicitation, de recrutement, d’évaluation, d’objectif, de délégation, de responsabilisation, de recadrage, du « dire-non », à l’initiative du collaborateur
- Les parcours individuels de progression professionnelle
- Les missions de développement en lien avec l’entretien professionnel
- La diffusion des procédures RH
- Les résultats d’entretien individuel
- Les différents types, styles et techniques de management
- Les techniques de résolution de conflit interpersonnel
- Les outils participatifs et collaboratifs
- Le management situationnel, agile, adaptable, collaboratif
- Le management d’une équipe de débutants, une équipe expérimentée, une équipe d’anciens collègues, une équipe intergénérationnelle
- L’accompagnement des membres de l’équipe dans l’atteinte des objectifs
- L’animation, l’information des membres de l’équipe
- La motivation des membres de l’équipe en utilisant les leviers de motivations appropriés
- Les techniques et outils de team building
- Les techniques de storytelling
- Les outils de stimulation de l’équipe
- Les principaux indicateurs de rentabilité d’un projet, leurs définitions et les méthodes de calculs
- Les risques techniques et fonctionnels
- Les risques liés au projet (qualitatifs, budgétaires, contractuels et de planification)
- L’adéquation entre les ressources et les besoins
- La bonne attitude dans les différentes étapes du changement
- Les comportements des collaborateurs face aux changements
Modalités d’évaluation des connaissances :
L’évaluation se compose d’une mise en situation professionnelle hors situation de production pour les activités mentionnées dans le programme.
L’épreuve finale se déroule en 6h45 dont 4h30 de préparation et 2h15 devant le jury de professionnels. Le stagiaire s’appuie sur un dossier attestant d’une pratique professionnelle.
Moyens de suivre l’exécution du programme et d’en apprécier les résultats :
Le responsable pédagogique, le responsable de formation de l’action et l’équipe de formateurs partagent un outil commun de suivi des réalisations. La validation se fait de manière informelle / impromptue et formelle / positionnée, afin de vérifier les acquis.
L’ensemble des commentaires, annotations, progrès, sont accessibles par tous les participants à l’action, grâce à un code d’accès personnalisé, sur nos parcours de formation en ligne.
Modalités pédagogiques, techniques et d’encadrement :
Chaque section est pilotée par un Responsable de formation et le stagiaire est suivi lors de ses périodes en entreprise par un Tuteur AJT Formation qui organise au minimum deux rencontres sur le lieu de travail avec un tuteur entreprise identifié et formé.
Chaque équipe pédagogique est organisée autour de son responsable de formation qui valide et suit les déroulés au travers d’un outil en ligne permettant un accès aux contenus de leurs cours pour les stagiaires, et à l’intégralité des cours pour les formateurs. Sur cet accès est également disponible le synoptique de l’action, le détail de chaque jour en termes de contenus et de méthodes (contenus pédagogiques, études de cas, TP).