PROGRAMME 2024
TITRE HOMOLOGUE MINISTERE DE L’EMPLOI – NIVEAU 5
RECONNU AU REPERTOIRE NATIONAL DES CERTIFICATIONS PROFESSIONNELLES
PUBLIC VISE :
- Tout public
- Contrat et période de professionnalisation
- Projet de Transition Professionnelle
- Aide Individuelle à la Formation
- Compte Personnel de Formation
- Validation des Acquis et de l’Expérience
- Plan de développement des compétences (ancien plan de formation
POSITIONNEMENT :
- Entretiens individuels
- Tests et mise en situation requis
- Modularisation des parcours en fonction des résultats d’évaluation
ORGANISATION :
- Cours collectifs
- Formation alternant périodes en centre et périodes en entreprise
OBJECTIFS DE FORMATION :
- Assurer une veille commerciale pour analyser l’état du marché
- Organiser un plan d’actions commerciales
- Mettre en œuvre des actions de fidélisation
- Réaliser le bilan de l’activité commerciale et rendre compte
- Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique
- Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés
- Négocier une solution technique et commerciale
APTITUDES :
- Avoir le sens du contact, être capable de s’adapter, avoir des aptitudes à la communication, avoir le goût de la négociation, avoir une bonne présentation, être dynamique et disponible.
DUREE DE FORMATION :
- Cours collectifs
- Formation alternant périodes en centre et périodes en entreprise
LES DEBOUCHES
- Vous pouvez évoluer vers les métiers de : Chef des ventes.
- Vous pouvez vous installer à votre compte en tant qu'agent commercial
CHIFFRES CLES
PROGRAMME
Cette activité se décline en :
Activité 1 : Elaborer une stratégie commerciale omnicanale pour un secteur géographique défini - 434h
- Identifier les éléments de différenciation par rapport aux concurrents permettant de valoriser l’entreprise
- Assurer une veille sur les solutions techniques de l’entreprise
- Développer la veille collaborative
- Identifier les méthodes de veille informationnelle
- Collecter l’information sur le marché, les évolutions des produits, les tendances
- Maîtriser son e-réputation en cohérence avec la politique de communication de l’entreprise
- La distinction entre les faits, les opinions
- Exploiter les données statistiques
- Connaissance des techniques de marketing opérationnel
- Concevoir un planning d’actions commerciales cohérent et structuré
- Utiliser les outils de gestion d’un secteur géographique telle qu’une base de données
- Appliquer les procédures de l’entreprise
- Analyser ses objectifs commerciaux
- Piloter un planning d’actions commerciales cohérent et structuré
- Proposer des actions commerciales en rapport avec les objectifs
- Planifier et organiser ses actions commerciales en fonction des objectifs d’activité et des résultats attendus
- Connaitre les techniques de gestion du temps
- Savoir utiliser le logiciel de géo-optimisation
- Utiliser le CRM (Customer Relation Management) et le GRC (Gestion de la Relation Client)
- Maitriser la cohérence et la synchronisation (pertinence, timing) des actions
- Organiser les déplacements sur son secteur d’activité
- Connaissance des conditions générales de vente
- Connaissance des procédures en matière de traitement des réclamations
- Concevoir et utiliser un planning pour le suivi des affaires en cours
- Animer et consolider une relation commerciale pérenne avec les clients
- Gérer les encours clients
- Communiquer et argumenter de façon claire et en s’adaptant à l’interlocuteur
- Mettre en place une offre commerciale de fidélisation ou de réactivation de compte
- Animer un réseau de partenaires ou de prescripteurs
- Utiliser les réseaux sociaux et les outils numériques
- Connaitre les moyens de fidélisation proposés par l’entreprise et savoir élaborer des actions de fidélisations
- Avoir un profil professionnel adapté sur internet
- Connaitre les règles et les procédures de l’entreprise
- Avoir une tenue vestimentaire et une posture adaptées aux codes de l’entreprise
Connaitre des calculs commerciaux
Utiliser et exploiter un tableau de bord
Calculer un seuil de rentabilité et une marge
Analyser les écarts entre le C.A. réalisé et l’objectif à atteindre
Identifier et mettre en place les mesures correctives
Rédiger un compte rendu
Informer l’entreprise des évolutions concernant le marché et la concurrence
Connaissance des objectifs fixés par l’entreprise
Savoir définir des objectifs et des sous-objectifs
Maitriser les indicateurs de performance
Savoir gérer son temps
Savoir piloter son activité commerciale et ses résultats
Utiliser les outils de suivi d’activité
Activité 2 : Prospecter et négocier une proposition commerciale - 434h
Cette activité se décline en :
- Utiliser des logiciels de géomarketing tel le GPS et/ou de géolocalisation
- Mettre en œuvre un plan de déplacement rationnel
- Prospecter par téléphone et en face-à-face
- Maîtriser les techniques de prospection
- Cibler les prospects/clients à proposer en cohérence avec les objectifs de l’entreprise
- Mettre en œuvre les différentes techniques de prospection à distance
- Prospecter à distance en cohérence avec les objectifs de l’entreprise
- Assurer le suivi et exploiter les retours d’une campagne de prospection
- Renseigner et qualifier le fichier prospects/clients de l’entreprise
- Traiter les objections avec pertinence et persévérance
- Mobiliser ses réseaux professionnels
- Connaitre des techniques de prise de rendez-vous et l’outil d’aide à la vente
- Utiliser la création d’un avatar client idéal
- Connaitre les différents parcours client possible
- Utiliser un questionnement efficace et ciblé répondant aux attentes des objectifs
- Préparer ses visites
- Appliquer les conditions générales de vente de l’entreprise
- Maîtriser les bases des calculs commerciaux
- Détecter les besoins, les motivations et les contraintes du client
- Préparer la visite de façon pertinente
- Lister les objectifs de la visite en tenant compte des intérêts du client et de son entreprise
- Savoir prendre des notes et rédiger des écrits professionnels courants
- Utiliser les outils numériques (smartphone, ordinateur, portable, tablette)
- Etre en écoute active et
- Savoir utiliser les techniques de questionnement face à un interlocuteur
- Connaitre les objectifs de la visite en tenant compte des intérêts du client et de l’entreprise
- Chiffrer les éléments de la visite et prévoir des objectifs de repli
- Adapter sa présentation en fonction du profil du client
- Préparer et dérouler un argumentaire de vente
- Traiter les objections
- Appliquer les conditions générales de vente de l’entreprise
- Analyser un entretien de vente
- Maintenir un intérêt pour son interlocuteur et ses besoins et attentes
- Traiter les objections du prospect avec pertinence et persévérance
- Présenter et défendre le prix de façon appropriée
- Négocier avec le prospect
- Conclure la vente avec méthode et prendre congé
- S’organiser et gérer son temps
Modalités pédagogiques, techniques et d’encadrement :
Chaque section est pilotée par un Responsable de formation et le stagiaire est suivi lors de ses périodes en entreprise par un Tuteur AJT qui organise au minimum deux rencontres sur le lieu de travail avec un tuteur entreprise identifié et formé.
Chaque équipe pédagogique est organisée autour de son responsable de formation qui valide et suit les déroulés au travers d’un outil en ligne permettant un accès aux contenus de leurs cours pour les stagiaires, et à l’intégralité des cours pour les formateurs. Sur cet accès est également disponible le synoptique de l’action, le détail de chaque jour en termes de contenus et de méthodes (contenus pédagogiques, études de cas, TP).
Modalités d’évaluation des connaissances :
L’évaluation se compose d’une mise en situation professionnelle hors situation de production pour les activités mentionnées dans le programme.
L’épreuve finale se déroule en 5h50, dont 3h20 minutes de préparation. Les mises en situation sont réalisées à partir de reconstitutions permettant de valider les compétences clés de l’emploi et doivent rester dans un contexte propre à celui pratiqué par le candidat pendant sa période en entreprise.
Moyens permettant de suivre l’exécution de la formation et d’en apprécier les résultats :
La présence effective à l’action de formation et la durée de celle-ci sont justifiées par la signature par le stagiaire d’une feuille d’émargement par demi-journée. Les formateurs signent également ces feuilles d’émargement qui précisent les noms et prénoms de chacun.
Le responsable pédagogique, le responsable de formation de l’action et l’équipe de formateurs partagent un outil commun de suivi des réalisations. La validation se fait de manière informelle/impromptue et formelle/positionnée, afin de vérifier les acquis.
L’ensemble des contenus de formation, sont accessibles pour tous les participants à l’action grâce à un accès à un outil numérique en ligne.